Die Kundenanalyse und Ihre Honorare

Wichtig für die gesamte Budgetkalkulation ist eine genaue Analyse der Kunden. Sie werden zum Beispiel nach Umsatz sortiert. So können Gemeinsamkeiten der Kunden herausgefunden werden, die den größten Umsatz bringen und die Ähnlichkeiten zwischen denjenigen entdeckt werden, die den geringsten Umsatz erzielen lassen.

Diese Ergebnisse können auf andere Projekte und weitere Auftraggeber umgelegt werden. Außerdem ermöglicht eine solche Aufstellung herauszufinden, wie der Umsatz bei den schwächeren Kunden gesteigert werden kann.

Ein weiterer Punkt bei der Kundenanalyse ist, herauszufinden, welche Leistungsarten die lukrativsten sind. Auch hier sollte in eine Obergruppe und eine Untergruppe sortiert werden.

Dabei kann herausgefunden werden, welche Leistungsarten die höchsten Einnahmen erzielen lassen und eine weitere Überlegung kann sich mit den Gründen dafür befassen.

Vielleicht ist es sogar möglich, die Gründe auf andere Gruppe zu übertragen, so dass auch hier Steigerungen zu erzielen sind. Es kann auch überlegt werden, ob sich die Leistung vielleicht steigern ließe, wenn bestimmte Aufträge an Subunternehmer verteilt würden.

Wer aber stetig seine Leistung steigert, ist irgendwann nicht mehr in der Lage, sämtliche Kunden selbst zu betreuen. Das wiederum bedeutet, dass Kunden abgegeben werden müssen.
Wer sie nun einfach fallen lässt, handelt sich bald einen schlechten Ruf in der Branche ein und auch die lukrativen Aufträge bleiben aus. Daher sollte sich ein Freiberufler regelmäßig nach neuen Netzwerkpartnern umsehen, an die er die Kunden reichen kann.

So kann er den wenig lukrativen Kunden einen neuen Partner präsentieren, der seine Aufträge gern übernehmen würde und die Kunden fühlen sich weiterhin gut betreut. Hier spielt das Eigenmarketing mit hinein, denn die Mundpropaganda darf niemals vernachlässig werden und diese wäre es, die den schlechten Ruf weiter verbreiten würde.

Es kann auch sein, dass nicht nur die reine Honorarsumme, die wenig lukrative Aufträge einbringen, Ausschlag gebend für die Notwendigkeit der Abgabe von Kunden ist, sondern dass auch einfach zu viele Aufträge vorhanden sind.

Wenn die Arbeit dem Freiberufler über den Kopf wächst, ist es an der Zeit, Kunden abzugeben, was in der Regel diejenigen sind, die am wenigsten einträglich sind und die nur selten Aufträge erteilen. Zu achten ist aber darauf, dass nicht mehr als 45 Prozent des gesamten Einkommens mit einem Kunden erreicht wird.

Denn wenn dieser einmal abspringen sollte, fehlt dem Freiberufler das Auffangnetz aus anderen Kunden, die ihn finanziell überleben lassen.